「マンションを売却したいけど、どんな流れで進めていいのかわからない」という人も多いことでしょう。
マンション売却を初めてする人が大半なので、わからなくて当然です。
ここでは、マンション売却の流れや高値で売却する方法、注意点やよくある疑問点などについて解説しています。
この記事を読むことで、スムーズに売却をすることができ、高値で売るコツも把握できますので参考にしてください。
また、これから不動産の売却を考えている人に一つ忠告しておきたいことがあります。
それは、「1社の不動産会社が提示した売却査定価格のみを参考にして売却活動をスタートすることは絶対にしてはいけない」ということです。
不動産の売却査定額の算出方法はそれぞれの会社によりけりです。
同じ不動産であっても、査定額に100万～500万円程度開きが出てくることもよくあります。
例えば本来5,000万円で売却できたはずの不動産が、一つの不動産会社に絞ってしまったために4,500万円になってしまったらどうでしょうか。
500万円の差は非常にもったいない！（500万円もあれば1年間何もせずに暮らせたり、旅行に行けたりと、いろんなことが可能です）。
こんな悔しい状況になってしまわないためにも、不動産の売却活動を開始する前には複数の不動産会社に見積もりを依頼することが大切です。
しかし複数の不動産会社を1社ずつ回って見積もりをお願いするとなると、膨大な時間と労力が必要ですよね。
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・3,200万
・3,350万
・3,500万
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それではここから、マンション売却の流れについて詳しく解説をしていきましょう。
マンションを売却する流れ
まずは、基本的なマンションを売却する流れについて紹介していきます。
どのような流れなのかを知らないと、事前準備ができず、スムーズに進めることが難しくなってしまいます。
以下1〜7の流れになりますので、一つひとつ確認していきましょう。
1.情報収集
マンションを売却する流れの1つ目となるのが、情報収集です。
・不動産会社
・売却マンションの相場
・近隣の相場
・住宅ローン残債
・新しい住まい
・仮住まい
・ハウスクリーニング
・ホームステージング
・引っ越し
など、さまざまな情報収集が必要です。
ここの情報収集を疎かにしてしまうと、マンションを高く・早く売ることが難しくなります。
場合によっては数百万円安く売ることになる可能性もあるため、十分な時間をかけて情報収集するようにしましょう。
2.下準備
情報収集が完了したら事前準備を始めます。具体的には以下の準備を行います。
・マンション売却に必要な書類の準備
・売却に間する資金計画を立てる
・売却にかかるお金（税金や手数料）の準備
などです。
売却には、登記済証または登記識別情報、固定資産税納付書など多くの書類が必要になります。
書類の発行までに時間がかかるものもあるため、早い段階で準備しておくことが大事です。
また、売却はお金が入ってくるだけではなく、さまざまな税金・手数料の支払いが発生しますので、資金準備の目処を付けておく必要があります。
もちろん、ハウスクリーニングなどもこのタイミングで実施をしておきます。
3.一括査定
冒頭でもお伝えした通り、少しでも高くマンション売却ができるように一括査定サイトを活用しましょう。
NTTデータグループが運営する「HOME4U」などの一括査定サイトを活用すれば、効率よく複数業者で査定ができ、査定金額を比較することが可能です。
そして、査定金額を含めさまざまな要素を比較したうえで、依頼する不動産会社を決めます。
4.不動産会社との媒介契約
依頼する不動産会社を決めたら、媒介契約を結びます。
媒介契約には「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の3種類があり、それぞれの契約方法でメリット・デメリットがありますので、特徴を理解したうえで自分に合った種類を選択しましょう。
5.マンション売却活動
不動産会社と媒介契約を締結した後は、マンションの売却活動が始まります。
内覧時に好印象を与えるためにも、売却活動前までにハウスクリーニングなどを済ませておきましょう。
また、チラシやWEBサイトに物件情報を載せるわけですが、売主でしか気づけない特徴もあるため、不動産会社と積極的に状況共有することが大切です。
6.決済・引き渡し
買主が決まれば、購入申し込みの後、売買契約の締結となります。
契約後は、決算、引き渡しとなり、売却完了です。
一般的に、売却までに3ヶ月〜5ヶ月程度かかると言われていますが、買主が見つからない場合は1年以上かかることもあります。
7.確定申告
マンション売却で利益が出た場合は、翌年2月〜3月に確定申告をする必要があります。
控除などありますが、譲渡所得が多い場合は所得税や住民税がかかります。
特に確定申告が初めての場合は、早い段階から書類の準備をしておくことが大切です。
1.【情報収集】マンションの相場を把握しよう
マンション売却の流れの1つ目が情報収集です。
さまざまな情報収集が必要ですが、特にマンション相場を把握することが大切になります。
相場を把握していないと、査定金額が高いのか安いのかもわかりませんし、資金計画も立てることができません。
売却タイミングを見極めるためにも、しっかりとマンション相場を把握しましょう。
近年のマンションの売買市場
売却をする際は、近年の中古マンションの売買市場について把握するようにしましょう。
マンションがあるエリアの市場動向を確認すれば、相場がわかるだけでなく、今が売却のタイミングとして最適なのかどうか判断しやすくなります。
たとえば、首都圏の中古マンション相場は比較的好調です。
住友不動産販売が公表した「首都圏・近畿圏新築中古マンション市場動向（2019年7月）」によると、首都圏の2019年5月〜7月の中古マンションの価格（70㎡あたり）は、以下のとおりです。
・5月：3,740万円（前年同月比＋3.0%、前月比＋1.3%）
・6月：3,672万円（前年同月比＋1.4%、前月比−1.8%）
・7月：3,684万円（前年同月比＋1.4%、前月比＋0.3%）
このように、5月〜7月の相場はほぼ横ばいですが、いずれも前年同月比では＋1.4%〜3.0%になっています。
また、以下は2013年〜2019年の首都圏中古マンション相場の推移です（70㎡あたり）。
・2013年：2,801万円
・2014年：2,854万円
・2015年：2,899万円
・2016年：3,337万円
・2017年：3,568万円
・2018年：3,598万円
・2019年：3,710万円
2013年から2019年の間で約900万円も上昇をしています。
中古マンションの相場はエリアによって異なりますので、しっかりと対象エリアの状況を確認しましょう。
中古マンション相場が高いということは、自分が売却するマンションも高く売れる可能性があるということです。
マンション売却のタイミングを見極める～オリンピック前の今はチャンス？～
情報収集をすることで、マンション売却のタイミングが見極めやすくなります。
マンション価格は需給バランスで変動するため、価格が高いタイミングで売ることが重要です。
不動産情報誌や不動産サイトを見ていると、「マンションを売却するなら今がチャンス！」という内容の文言がよく載っていますが、これは今後マンション相場が下がっていく可能性があるためです。
なぜなら、2019年10月の消費税10%への引き上げや2020年に東京オリンピック閉幕によって、不動産市況が冷え込む恐れがあるためです。
また、その他にも羽田新ルート問題もあります。
また、その後には高齢者の増加問題や生産緑地問題も待ち構えています。
現在は東京オリンピックなどの影響もあってマンション相場は上昇を続けていますが、今後は下落していく可能性があります。
そのため、まだ相場が高い東京オリンピック前のタイミングでの売却がチャンスと言われています。
自分のマンションの相場を知る
情報収集では、エリアの相場や市場動向を知るだけでなく自分が売却するマンションの相場を知ることが大事です。
マンション相場を知るための主な方法は次のとおりです。
レインズで調べる
自分のマンション相場を知る方法の1つが、レインズを活用する方法です。
レインズとは、国土交通大臣から指定を受ける不動産流通機構が運営する情報システムのことで、物件の価格情報や市場動向、物件詳細などを調べることができます。
東日本レインズ・中部レインズ・近畿レインズ・西日本レインズの4つがあり、豊富な取引事例を参考にして、マンション相場を知ることが可能です。
土地総合情報システムで調べる
国土交通省が提供し、取引価格や地価公示、地価調査の価格などを確認できる土地総合情報システムを使って相場を調べることもできます。
約370万件超の不動産取引価格が、取引時期や種類、地域から検索可能です。
多くの取引事例から相場を把握します。
不動産ポータルサイトで調べる
民間企業が運営している不動産ポータルサイトを利用して、マンションの相場を知ることも可能です。
ポータルサイトでは現在販売されている新築マンションや中古マンションが多数載っています。
取引実績ではありませんが、これから取引をする物件の販売価格をもとに、自分のマンション相場を掴むことが可能です。
見やすく操作もしやすいですし、アプリを使ってスマホからチェックすることもできます。
近くの不動産屋で調べる
近くの不動産屋を訪ね、自分の住んでいるマンションや近隣マンションの相場を聞くのも1つの方法です。
売却マンションに近い不動産屋であれば、ネットには載っていないような詳しい情報を知っている可能性があります。
ネットだけで調べるのではなく、近隣の不動産屋にも直接足を運んでみましょう。
このような方法で売却するマンションの相場を把握しましょう。
2.【下準備】マンション売却をする前に準備しておく書類とお金
マンション売却の流れの2つ目が下準備です。
下準備では、特に「どんな書類が必要になるのか」「どんなお金がかかるのか」を把握し、計画や準備することが大切です。
ここができていないと、売却がストップしてしまう可能性がありますし、売却後の生活に影響が出る恐れもあります。
マンション売却に必要な書類
マンションを売却する際は、いくつもの書類を準備しなければいけません。
書類が揃っていないと売却が進まないため、事前に必要書類を把握し、早めに準備をしましょう。
以下は売却の際に必要な書類です。
・身分証明書
・登記簿謄本
・印鑑証明書
・管理規約
・固定資産税納税通知書
・売買契約書
・権利証、登記識別情報
・維持管理費等の書類 など
発行までに時間がかかる書類もありますので注意してください。
マンション売却の資金計画を立てる
売却前にしなければいけないことが資金計画を立てることです。
・マンションはいくらで売れるか
・売却の費用はいくらかかるか
・売却期間中の維持管理費は負担できるか
・住宅ローン残債はどれくらいあるか
・仮住まいの費用はどれくらいか
・新居の資金捻出
・売却後の税金はどれくらいか
など、さまざまな要素を考慮したうえで資金計画を立てる必要があります。
売却代金や費用、税金など、想定金額の精度が低いと、あてにならない資金計画ができてしまい、あとあと困ることになります。
たとえば、住宅ローン残債がどれくらいあるのか把握しないと、売却ができない可能性もあります。
なぜなら、マンションを売却する際は住宅ローンを完済しなければいけないため、売却代金よりローン残債が多い場合は、以下の方法で完済が必要です。
・貯蓄など他の資産を充当する
・別のローンを利用する
住宅ローン残債よりも売却代金が多い場合はいいですが、少ない場合はこのような方法で補填しなければいけません。他の資産で補えるか？
別のローンの審査は通るか？金利や毎月の返済額は？
など、事前に確認しておくことが増えます。
先々のことも考えたうえで資金計画を立てることが大事です。
計画を作成する際は、あまり楽観的になりすぎないようにしてください。
マンション売却でかかるお金
「マンション売却＝お金が入ってくる」というイメージが強いかもしれませんが、たくさんの費用や手数料が発生します。
どんなお金がかかるのか把握して、しっかりと準備をしておきましょう。
必要なお金が準備できていないと、売却が進められなくなる可能性があります。
ここで紹介する、マンション売却で発生する税金や費用・手数料を把握し、資金の準備、もしくは目処を立てておきましょう。
マンション売却で発生する税金
マンション売却でかかる税金は「印紙税」「譲渡所得税」「住民税」「登録免許税」です。
これらの税金の内容について、早い段階でどれくらいかかるのか把握しておくことが大事です。
それぞれの税金の内容も見ていきましょう。
●印紙税
印紙税は、売買契約書に貼付する印紙代です。印紙税は、以下のように売買金額によって異なります。
・1,000万円以下：5,000円
・5,000万円以下：10,000円
・1億円以下 ：30,000円
・5億円以下 ：60,000円
●譲渡所得税
マンションを売却して利益が出た場合は、譲渡所得税がかかる可能性があります。
「売却金額−（取得費用＋譲渡費用）」で、譲渡所得を算出することができます。
そして、マンションの所有期間によって以下の税率が課せられます。
・所有期間5年以下：30.63%
・所有期間5年超 ：15.315%
※復興特別所得税含む
ただし、譲渡所得には3,000万円の特別控除があるため、譲渡所得税がかからない人も多いです。
●住民税
譲渡所得税と同じように、課税譲渡所得金額がプラスの場合は住民税がかかります。
住民税の税率はマンションの所有期間に応じて異なります。
・所有期間5年以下：9%
・所有期間5年超 ：5%
譲渡所得税と住民税を合わせると、以下のようになります。
・所有期間5年以下：39.63%
・所有期間5年超 ：20.315%
マンションの所有期間が5年以下だと約40%、5年超の場合は約20%の税金を支払う必要があります。
●登録免許税
登録免許税は、抵当権抹消や住所変更などの登記手続きをする際にかかる税金のことです。
1手続きあたり1,000円かかります。
尚、登記手続きは、司法書士に依頼するのが一般的で、依頼する場合は司法書士への報酬を支払う必要があります。
マンション売却で発生する費用・手数料
マンション売却は、譲渡所得税などの税金だけでなく、さまざまな費用・手数料もかかります。
主な費用・手数料についても把握し、資金計画を立てておきましょう。
●仲介手数料
業者買取ではなく不動産仲介会社を利用してマンション売却する場合は、仲介手数料が発生します。
仲介手数料は、法律によって上限が以下のように定められています。
・売買金額200万円以下の部分：取引額5%以内
・売買金額200万円超400万円以下の部分：取引額4%以内
・売買金額400万円超の部分：取引額3%以内
また、売買金額が400万円超の場合は「（売買金額×3%＋6万円）＋消費税」で上限額を算出できます。
あくまでも上限額であるため、実際にかかる仲介手数料は不動産会社によって異なります。
●繰上返済手数料
マンションを売却する際に住宅ローン残債が残っている場合は、売却代金等で完済をしなければなりません。
そして、完済をする際には一括繰上返済手数料が発生します。
手数料の金額は金融機関によって異なり、5,000円程度のところもあれば、3万円程度かかる金融機関もあります。
住宅ローンを利用している場合は、事前に繰上返済手数料がいくらぐらいかかるのか確認しておきましょう。
●引っ越し費用
現在住んでいるマンションを売却するということでは、新しい家に引っ越しをする必要があります。
そのため、引っ越し費用がかかります。
引っ越し時期や荷物の量、引っ越し距離などによって費用が異なりますので、早い段階で引っ越し業者で見積もりを取っておくといいでしょう。
●仮住まい費用
マンションを売却して新しい家を探す場合などは、仮住まいが必要になります。
ウィークリーマンションやマンスリーマンション、ホテルなど、利用する仮住まいの宿泊費用等が必要です。
利用期間や物件により費用は異なりますが、期間が長い場合はある程度まとまったお金が必要になります。
●司法書士報酬
抵当権の抹消など登記手続きを司法書士に依頼する場合は、司法書士への報酬が必要です。
司法書士報酬は、2万円〜3万円が相場となっています。
●その他の費用
マンション売却をする際にかかる費用・手数料は、上記のものだけではありません。
「ハウスクリーニング費用」「ホームステージング費用」「追加の広告費（業者によっては）」「ホームインスペクション費用」などもかかるケースがあります。
これらの費用は、そのサービスを利用する場合に必要となりますが、ハウスクリーニングは必ずしておいた方がいいでしょう。
また、資金計画を立てる際は、新居引っ越しに伴い購入する家具・家電、インテリアなどの費用も含めるようにしてください。
3.【一括査定】高値売却のコツは不動産会社選び
マンション売却の流れの3つ目となるのが一括査定です。
一括査定は業者選びをするために行うものであり、どんな業者を選ぶかで売却金額や期間が変わってきます。
良い不動産会社と出会うことができれば、高値売却が可能で満足度の高い売買ができるでしょう。
不動産会社選びは非常に重要なものなので、ここで紹介する選び方や注意点を参考にしてください。
マンション売却のコツは複数の不動産会社に査定を依頼すること
マンションを高値売却するコツの1つが、複数の不動産会社に査定を依頼することです。
不動産会社によって販売実績や培ってきたノウハウ、得意なエリア・物件などが違うため、査定基準が異なります。
同じマンションでも、A社は2,000万円、B社は1,900万円、C社は2,200万円、D社は1,800万円など査定金額に差が出ますので、複数業者で査定をして金額が高い業者から選ぶようにしましょう。
査定金額が高い＝良い業者とは一概には言えませんが、業者を選ぶ際のポイントの1つになることは間違いありません。
複数の不動産会社に査定を依頼する際は、一括査定サイトを利用すると便利です。
一括査定を行う際の注意点
高値売却のためにも重要な一括査定ですが、査定は不動産会社によって営業活動の1つでもあります。
不動産会社は、利用者が査定金額をもとに業者選びしていることもわかっているため、実際よりも高い金額を提示してくる可能性があります。
少しでも高い金額を提示して顧客獲得できれば良いためです。
そして、契約を結んだ後にもっともらしい理由をつけて価格を下げていきます。
そのため、査定金額が高すぎる場合は、すぐに鵜呑みしない方が安心です。
また、査定をする際は、机上査定（簡易査定）と訪問査定（現場査定）から選択することができます。
机上査定は物件の情報をもとに出す簡易的な査定になり、金額はあくまでも目安です。実態とは大きな差がある可能性がありますので注意が必要です。
訪問査定は、実際に担当者が直接マンションをチェックしたうえで出す査定になります。
机上査定よりも実態に近く信頼性の高い金額を出すことが可能です。
一括査定を行う際は、顧客獲得目的で意図的に高い査定金額を出す業者もあること、査定方法によって金額の信頼性が違うことを理解しておきましょう。
不動産会社を選ぶ際は、査定金額だけで判断しないことも大事です。
不動産会社の選び方
不動産会社の選び方に成功すれば、満足度の高いマンション売却を実現できます。
良い不動産会社と出会うにはどうすればいいのか、業者の特徴や選び方について紹介しています。
どのタイプの不動産会社を選ぶか～大手vs地元密着型vs無店舗型～
不動産会社は、住友不動産販売や三井のリハウス、東急リバブルのような大手もあれば、地域に根付いた地場の不動産会社もあります。
また、ネットのみで実店舗を持たない無店舗型の業者もあり、それぞれで特徴が異なります。
●大手不動産会社
大手不動産会社は、販売実績が豊富で多くのノウハウを持っているため、高値売却が期待できるのが特徴です。
全国展開している業者が多く、自社ホームページや登録者へのメルマガ、提携サイトでの告知など、さまざまな媒体に露出できます。
多くのお客さんを抱えているため、早期売却も目指せます。
また、サポート体制も充実していて独自の保証・サービスを用意しているケースもあり、安心して売却を任せることが可能です。
知名度が高いため、信頼性も高く、集客力があるのが魅力です。
●地元密着型
不動産会社は大手だけではありません。
地元密着型の業者に依頼するのも1つの選択肢です。
昔からある地元の不動産会社などがまさにそうです。
大手のような全国ネットワークや資金力、販売実績などはありませんが、昔から地域に根付いた営業をしているのが強みです。
地域の特性や顧客ニーズを把握しているため、効果的な売却活動ができる可能性があります。
また、何か困ったときに、すぐに駆けつけてくれたり、臨機応変に対応してくれるなど融通が利くのも魅力です。
大手ではカバーしきれていないエリアでも地元密着型の業者であれば十分対応が可能です。
●無店舗型
近年、ネットを中心とした無店舗型という選択肢も増えました。
無店舗なのでコストを軽減できるのが特徴です。
大手不動産会社や地元密着型よりも、コストが安くスピーディーに進められるのが魅力です。
実績や販売ネットワークは大手よりも劣りますが、ネットならではのサービスも充実しています。
このように、「不動産会社」といっても、大手・地元密着型・無店舗型で特徴が異なります。
どのタイプを選ぶかで売却金額や売却期間が変わってきますので、自分に合ったタイプを選ぶようにしてください。
良い不動産会社・悪い不動産会社の見極め方
業者選びをする際は、良い不動産会社と悪い不動産会社を見分けることが重要です。
良い不動産会社と悪い不動産会社を見極める場合は、以下のポイントをチェックしましょう。
・販売実績が豊富か
・歴史は長いか
・担当者は信頼できるか
・口コミや評判はいいか
・査定金額は高いか
このようなポイントを重視して業者選びをすることで、良い不動産会社に依頼することができます。
良い不動産会社に依頼ができれば、高値で売却することが可能です。
各ポイントの内容について見ていきましょう。
●販売実績が豊富か
販売実績が豊富ということは、多くの人から支持され販売力があるということです。
ノウハウも培っているため、高く・早くマンション売却を実現してくれる可能性があります。
●歴史は長いか
悪い不動産会社であれば、利用する人が少なくなるため長く生き残るのは難しいものです。
歴史が長いと良い不動産会社である可能性があります。
●担当者は信頼できるか
利用者にとって、担当者は業者の窓口・代表者でもあります。
そのため、信頼できる担当者＝信頼できる業者の可能性があります。
信頼できる担当者かどうか見極める主なポイントは次のとおりです。
・約束を守る
・経験・知識が豊富
・親身に相談に乗る
・礼儀・マナーが良い
・一生懸命販売してくれる
などです。「この担当者なら安心して任せられる」という担当者と出会うことができれば、満足度の高い売却活動ができるでしょう。
●口コミや評判はいいか
口コミや評判をチェックするのも良い不動産会社・悪い不動産会社を見極めるポイントです。
どんな良い商品やサービス、企業であっても悪い口コミ・評判はあるものです。
しかし、悪い評判は少なく良い評判が多くなります。
口コミ・評判をチェックする際は、良い意見が多いかどうかを確認しましょう。
●査定金額は高いか
査定金額が高いかどうかも不動産会社を見極めるポイントです。
査定金額が高いということは、それだけ高く売る自信・裏付けがあるということです。
販売実績が豊富で人気のある業者ほど査定金額も高い傾向があります。
もちろん、顧客獲得のために意図的に高い金額を出す業者には気をつけなければいけません。
このようなポイントから、良い不動産会社と悪い不動産会社を見極めるようにしましょう。
4.【不動産会社との媒介契約】仲介契約を結ぶことでいよいよ売却活動がスタート
マンション売却の流れの4番目となるのが、不動産会社との媒介契約です。
どの媒介契約にするかで売却活動も変わってきます。
それぞれの媒介契約の特徴や大事なポイントについて見ていきましょう。
不動産会社との媒介契約には3種類ある
媒介契約は、先に紹介した専任媒介契約以外にも、一般媒介契約や専属専任媒介契約があります。
3種類の媒介契約の特徴やメリット・デメリットについて把握し、自分に合った契約方法を選択しましょう。
●一般媒介契約
複数の不動産会社へ依頼ができ、自分で探した買主と直接契約することも可能です。
契約期間に期限はなく、レインズへの登録義務もありません。
また、売却活動の報告も任意となっています。
多くの不動産会社で情報が露出されるため良い結果に繋がる可能性もありますが、積極的に売却活動をしてくれない恐れもあります。
●専任媒介契約
1社のみに依頼ができ、自分で探した買主と直接契約することも可能です。
契約の有効期限は3ヶ月以内で、レインズへの登録は契約日から7日以内、売却活動の報告は2週間に1回以上報告する義務があります。
1社のみとの契約なので力を入れて販売してくれるメリットがある一方で、不動産会社の販売力や姿勢に左右されるデメリットもあります。
●専属専任媒介契約
専属専任媒介契約も専任媒介契約同様、1社のみに依頼ができます。
ただし、自分で探した買主と直接契約することはできません。
契約の有効期限は3ヶ月以内で、レインズへの登録は契約日から5日以内、売却活動の報告は1週間に1回以上が義務付けられています。
1社独占で積極的に売却活動をしてくれるメリットはありますが、完全に任せることになるため信頼できる業者を選ぶことが重要になります。
どの媒介契約を選ぶかで、売却活動や業者の姿勢も変わってきますので、慎重に決めるようにしましょう。
不動産会社とは必ず情報を共有する
情報を共有しないことで、のちのトラブルに発展する可能性も説明。「瑕疵担保責任」も解説。
不動産会社とは、必ず売却前に物件の細かい情報を共有するようにしましょう。
たとえば、物件のネガティブな情報や売主にしからわからない魅力など、積極的に情報共有することが大切です。
売主でしか気づけない物件の特徴を共有すれば、業者も販売がしやすくなります。
ネガティブな情報も提供しておけば、プロモーションや内覧時の対策や対処法を事前に準備しておくことが可能です。
情報共有ができていない場合は、後にトラブルになる可能性もあるため十分に注意しましょう。
マンションを売却する場合は瑕疵担保責任も負うため、事前の情報共有がとても大事です。
瑕疵担保責任は、見えない欠陥や不具合に対して責任を負うことです。
瑕疵は、雨漏りやシロアリ、腐食など物理的瑕疵だけでなく、事件や事故などの心理的瑕疵もあります。
これらの瑕疵が売却後に見つかった場合は、売主は責任を負わなくてはなりません。
良い情報も悪い情報も細かい部分まで共有することが、高値売却やリスクヘッジにつながります。
「売り出し価格」の決め方
マンションを売却するためには、売り出し価格を決める必要があります。
売り出し価格をいくらにするかは非常に重要です。
なぜなら、売り出し価格が高いと利益は多くなりますが、買主が見つかりづらくなります。
逆に、売り出し価格を安くしてしまうと利益は減りますが、早期売却がしやすくなります。
売り出し価格は業者と話し合い、相場・査定金額や売主の希望価格を考慮して決められます。
中古マンションは価格交渉があることが多いため、値下げを想定した金額になっていることがほとんどです。
売主としては、「●●万円以下では売りたくない」「手元に●●万円入ってくる金額で売りたい」などの最低金額ラインと、「□□万円で売れると嬉しい」と理想の金額ラインを事前に決めておきましょう。
そのうえで、業者と打ち合わせをして、現実的な金額に落とし所をつけていきます。
売主の希望金額が決まっていないと、業者の都合で決められてしまいます。
相場に関しては、土地総合情報システムやレインズ、不動産サイトや近くの不動産屋で知ることができます。
5.【マンション売却活動】売り出し中は何をすればいい？
マンション売却の流れの5番目が売却活動です。
業者と契約を結び、売り出し価格などが決まれば売却活動が始まります。
不動産屋会社はどんな活動をしてくれるのか、売却活動中に売主は何をすればいいのか、事前に把握しておくことで、売却がしやすくなる可能性があります。
売却期間中、不動産会社は何をしてくれるの？
不動産会社によって売却活動期間中の動きが異なります。
主な動きは次のとおりです。
・物件情報を自社ホームページにアップ
・広告チラシのポスティング
・過去問い合わせ者へのメルマガ
・提携不動産サイトへの掲載
・新聞折り込みチラシ
・過去問い合わせ者へ電話で物件案内
・問い合わせ対応
・内覧対応
などです。業者としても売却ができれば成功報酬（仲介手数料）が入ってくるわけですから、しっかりと売り込みをしてくれます。
売却期間中も不動産会社に任せっきりにせず売り主がやること
「媒介契約も結んでいるし、あとは業者に任せておこう」「勝手にいろいろとやってくれるだろう」など、不動産会社に任せっきりではいけません。
売主は、物件をきれいな状態・売りやすい状態にしておくこと、そして内覧対応も行うようにしましょう。
物件が汚い状態だと、不動産会社がどれだけお客さんを案内しても売却できない可能性があります。
特に内覧時の印象が売却の可否につながりますので、売主は物件を魅力的に見せる努力・対策をしっかりとやっておく必要があります。
具体的には、以下のような努力・対策です。
・ハウスクリーニングで室内をきれいにしておく
・不要な荷物は処分や預けて部屋を広くしておく
・ホームステージングを利用してモデルルーム化する
・物件の特徴や周辺状況など内覧者が気になる情報を資料にまとめておく
などです。このようなことをしておくことで、物件がより魅力的に見えるようになります。
また、内覧前の段階では、物件写真などを不動産会社に提供するようにしましょう。
業者も写真を撮影しますが、売主が提供した写真の方が魅力的なケースもあります。
買主の多くは不動産サイトを見て気になる物件に問い合わせをします。
文章より写真の印象が大事なので、良い写真が多くなると問い合わせが増える可能性があります。
問い合わせが増えれば、買主が決まりやすくなり、高値売却の実現も可能です。
売却期間中は、内覧へ向けて魅力的な部屋づくりをすること、そして売却に有利になる情報提供を積極的に行うようにしましょう。
一般媒介契約や専任媒介契約は、売主が買主を見つけて直接契約もできるため、独自に買主探しをするのもいいでしょう。
買主の購買意欲を掻き立てる「内覧」対応の仕方
内覧の印象によって物件が売却できるか決まるといっても過言ではありません。
買主の購買意欲を掻き立てるためにも、内覧前と内覧中の対応の仕方がとても大事です。
それぞれの主な対応、大事なポイントは次のとおりです。
●内覧前の対応の仕方
前述のとおり、内覧前には魅力的な部屋づくりをしておく必要があります。
ハウスクリーニングできれいにしたり、モデルルームのような空間をつくるようにしましょう。
特に浴室やキッチンなどの水まわりは汚れが目立つため、きれいに掃除をしておくことが大切です。
水まわりが汚い状態であれば、恐らく買主の奥様からNGが出るでしょう。
もし、ハウスクリーニングではなく自分で掃除をする場合は、玄関やトイレ、浴室、キッチン、バルコニー、窓のサッシ、ドアノブ、テレビ台の裏、クローゼットの棚の上など、細かい部分まできれにして、ニオイ対策も実施してください。
また、管理費や修繕積立金、ゴミ出し日、共用施設のルール、近くのスーパーや公園、物件の特徴など、買主が気になる点をまとめた資料を作っておくことも重要です。
物件の特徴をまとめておけば、持ち帰っ後も物件の魅力に触れてもらうことができます。
人は忘れやすいため、特徴をまとめておくのは効果的です。
●内覧中の対応の仕方
内覧当日は、早い時間帯にもう1度掃除をするようにしましょう。
ホコリ1つない状態を目指すことが大事です。
また、ニオイがないかも確認してください。
そして、夏場や冬場は事前に室温の調整をしておきましょう。
部屋が暑すぎたり、寒すぎたりした場合は、じっくりと内覧ができませんし、悪い印象を持たれてしまう可能性もあります。
エアコンでの室温調整に加え、空気清浄機や加湿器で快適な室内環境をつくっておくことが大事です。
また、照明にも気を配りましょう。
普段、あたりまえに生活している部屋が、他の人には暗い感じがするかもしれません。部屋が暗いと良い印象は持たれにくいでしょう。
照明の明るさをチェックし、電球が切れそうなものは新しいものへ交換をしておいてください。
そして、売主が内覧に立ち会う場合は、あまりガツガツしないようにしましょう。
営業担当者もいますし、売り込んでいるような印象を与えてしまうと、内覧者が引いてしまう可能性があります。
売り込みたい気持ちがあったとしても、抑えるようにしましょう。
質問があったら答えるくらい控えめでも良いものです。
ただし、礼儀やマナーはしっかりとして、失礼のないようにしましょう。
内覧は非常に重要ですので、しっかりと準備をして迎えましょう。
値引き交渉にはどこまで応じる？買主との価格交渉の仕方
中古マンションの売買の場合、値引き交渉があることは多いです。
売主としては、値引き交渉は嬉しいことではありませんが、買主としては少しでも安く購入したいと考えているため交渉があることは致し方ないことです。
値引き交渉の段階で「どこまで値下げをしよう」と考え焦るのではなく、事前に交渉があった場合はどこまで値下げをするのか決めておくことが重要です。
「100万円値引きで2,200万円までならOK」「最初は30万円値引きし、それでも購入に至らない場合は80万円まで値引きしよう」など、ボーダーラインを決めておけば、交渉の際も迷わず対応ができます。
買主から値引き交渉を受けた場合は、いくらまで可能か、どんな対応をするか事前に担当者と共有しておくようにしてください。
6.【決済・引き渡し】
マンション売却の流れの6番目が代金決済や引き渡しです。
これらを終えることで、マンション売却自体は完了します。
お金が絡む部分になるため、どのようなタイミングでお金が動くのか、しっかりと把握をしておきましょう。
買主からの代金をもらうタイミング
マンションなど不動産を売却する際、買主からの代金は2回に分けて入金されます。
1回目は売買契約を締結した際です。物件代金の1割〜2割り程度の手付金が支払われます。
そして2回目は、決済・引き渡しのタイミングです。
代金決済は、以下のような流れで行われます。
1.所有権移転など登記申請
2.売買代金を受け取る
3.固定資産税等の精算
4.関係書類を渡す
5.鍵の引き渡し
6.諸費用の支払い
ただし、買主が支払った代金が手元に入ってきたからといって、すべて自由に使えるわけではありません。
住宅ローン残債の返済などに使う必要があります。
ローン返済をしないとマンションの抵当権抹消ができないため、買主への引き渡し前までにすべて支払いを済ませます。
マンションを引き渡すと戻ってくるお金
マンションに限った話ではありませんが、不動産を売却すると戻ってくるお金もあります。
どのようなお金が戻ってくるのか把握し、確認や手続きを忘れないようにしましょう。
戻ってくる主なお金は以下のとおりです。
固定資産税、都市計画税
マンションを売却すると固定資産税や都市計画税が戻ってきます。
これらの税金は、通常1月1日時点の所有者が1年分を納税します。
そのため、マンション引き渡し日以降の固定資産税や都市計画税は、日割り計算で買主が売主に支払います。
火災保険料、地震保険料
火災保険や地震保険を長期契約している場合は、マンションを売却することで払いすぎた保険料が戻ってきます。
保険代理店に連絡して進める必要がありますが、払い戻しの可能性があることを覚えておきましょう。
住宅ローン保証料
住宅ローンを利用する際は、ローン返済期間の保証料を支払います。
保証料は、連帯保証人の代わりを担う保証会社に払う手数料のことです。
マンションを売却して住宅ローン残債を完済すれば、払いすぎた残りの期間分について払い戻しがあります。
管理費、修繕積立金
マンションを売却すれば、管理費や修繕積立金が戻ってきます。
ただし、これまで支払った分が戻ってくるということではありません。
管理費や修繕積立金は基本的に先払い方式です。
今月に来月分を支払い、来月には再来月分を支払います。
そのため、先払いした分を日割り精算して買主から受け取ることができます。
駐車場代についても同様です。
このように、マンション売却にあたり、さまざまな費用・税金が戻ってくる可能性があります。
金額はそれほど大きくありませんが、戻ってくることは売主にとって非常に嬉しいことです。
7.【確定申告】マンション売却の締めは忘れずに行う
マンション売却自体は、上記1〜6の流れで完了します。
しかし、売却後に忘れてはいけないのが確定申告です。
マンション売却をした翌年2月〜3月（基本は2/16〜3/15）の間に確定申告をしないといけません。
普段から確定申告をしている個人事業主や自営業、会社役員、副収入が多い方などは慣れているためいいですが、そうでない方は初めてになるため、早い段階から準備をしておきましょう。
ここでは、確定申告の仕方や節税対策について紹介していきます。
確定申告はマンション売却の翌年
マンションを売却した翌年2月16日〜3月15日の間に確定申告をする必要があります。
なぜなら、譲渡所得が出たら所得税や復興特別所得税、住民税がかかる可能性があるためです。
確定申告が必要なのにもかかわらず、申告していなかった場合は延滞税を請求されてしまうため注意が必要です。
マンション売却後に行う、確定申告の主な流れは以下のとおりです。
1.課税譲渡所得の計算
確定申告をする前に課税譲渡所得の計算をします。課税譲渡所得は次の計算式で算出が可能です。
・課税譲渡所得＝譲渡価格−取得費−譲渡費用−特別控除
譲渡費用とは仲介手数料や印紙代などのことです。
3,000万円の特別控除があるため、非課税になるケースも多いです。
尚、課税譲渡所得に対する税率は、マンションの所有期間で異なります。
・所有期間5年以下：39.63%（所得税30%＋住民税9%＋復興特別所得税0.63%）
・所有期間5年超 ：20.315%（所得税15%＋住民税5%＋復興特別所得税0.315%）
所有期間が短期間であれば、40%近い税金がかかります。
2.必要書類を準備する
確定申告では、さまざまな書類を準備して提出する必要があります。
確定申告の際に必要な書類は以下のとおりです。
・譲渡所得の内訳書
・売買契約書
・売買代金受領書
・印紙税や仲介手数料など諸経費の領収書
・マンション取得時の書類（固定資産税精算書、仲介手数料などの領収書）
・戸籍附票
・マンションの全部事項証明書
・確定申告書B様式
・分離課税用の確定申告書 など
書類の準備には時間がかかるため、早い段階で動くようにしましょう。
3.確定申告書の作成
課税譲渡所得の計算や書類の準備ができたら、確定申告書の作成をします。
インターネットで調べれば作成方法はすぐにわかります。
もしくは、国税庁の「確定申告書作成コーナー」から作ることも可能です。
他にも、費用はかかりますが、会計ソフトを使ったり税理士に依頼して作成することができます。
また、無料相談会なども実施されるため、日程が合う場合は参加してみるといいでしょう。
4.確定申告書・必要書類の提出
確定申告書を作成したら、必要書類と一緒に管轄の税務署へ提出をします。
3月15日までに確定申告書の提出および所得税や復興特別所得税を納税する必要があります。
納税は、税務署や金融機関、コンビニなどでの手続きだけでなく、口座振替や電子納税（インターネットバンキング）などの方法があります。
住民税に関しては、6月以降に納付します。
初めての場合は確定申告の作成に時間がかかりますので、早いうちから準備をするようにしましょう。
マンション売却で利益が出た場合の節税対策
マンション売却後で利益が出たときのために覚えておきたい節税対策には次のものがあります。
3,000万円特別控除
マンション売却で利益（譲渡所得）が出たとしても、3,000万円特別控除が利用できます。
自宅でないと利用でないと使えない、3年に1度しか利用できないなどのルールはありますが、ほとんどの場合適用可能です。
3,000万円特別控除があることで大幅な節税効果が期待できますし、売却益が少ない場合は非課税で済みます。
長期譲渡所得
前述のとおり、課税譲渡所得の税率はマンションの所有期間によって異なります。
所有期間が5年以内だと短期譲渡所得として、所得税＋復興特別所得税＋住民税が39.63%かかります。
しかし、5年超所有すれば、長期譲渡所得として税率は20.315%まで低くなります。
マンションを所有する期間が5年以内か5年超かで税率が2倍程度変わるため、5年超所有したうえで売却した方が節税できます。
取得費を明確にする
節税したい場合は取得費を明確にしましょう。
取得費は印紙代や仲介手数料などで経費として計上できるため、経費が増えるほど課税譲渡所得金額は少なくなり、税金が減ります。
取得費として計上できないものを計上することは違反ですが、計上できるものを計上できていない場合はもったいありません。
領収書や売買契約書など、取得費を証明する書類をなくさないようにすること、そしてしっかりと計上しましょう。
特別な節税対策があるわけではありませんが、控除や取得費を明確にすることなどによって、確実な節税が可能です。
マンション売却は平均どれくらいかかる？
マンション売却の期間は、平均で3ヶ月〜4ヶ月と言われています。
ただし、この3ヶ月〜4ヶ月の期間は、業者が売り出しを始めて買主と売買契約を結ぶまでの期間です。
そのため、業者選びや決済・引き渡しまでの期間で考えると5ヶ月〜7ヶ月程度はかかるでしょう。
また、誰もがこの期間でマンション売却が完了できるわけではありません。
魅力のある物件であればいいですが、そうでない物件の場合、1年〜2年以上売れないこともあります。
「●ヶ月売れなければ仲介の売却は諦める」など、仲介による売却だけでなく、業者買取などもあるためゴールラインを決めておくのも1つの手です。
売れなかった場合はどうするかも事前に考えておきましょう。
そして、売却に出してもすぐに売れる保証はないため、「2ヶ月後にまとまったお金が必要だから」など、売却代金に頼った資金計画は立てないようにしましょう。
スケジュールに余裕を持って売却をするようにしてください。
マンションを少しでも高く売却するためのポイント11つ
マンションを高く売却するためには、いろいろな工夫や準備、こだわりが必要です。
ここで紹介する11のポイントを参考にして、少しでも高く売却できるようにしましょう。
売却スケジュールに余裕を持つ
マンションを少しでも高く売却するための1つ目のポイントが、売却スケジュールに余裕を持つことです。
売却スケジュールに余裕がない場合は、高く売ることよりも早く売却することが優先されてしまいます。
その結果、相場よりも安い価格で売り出したり、安易な値下げを許可してしまいます。
スケジュールに余裕があれば、早く売ることよりも高く売ることを優先できるため、適切な価格設定での販売が可能です。
マンション売却の平均期間は3ヶ月〜4ヶ月と言われていますが、長期化することも珍しくありません。
そのため、売却期間が長期になることも想定したうえで、スケジュールを組むようにしましょう。
スケジュールに余裕がないと、気持ちの部分でも焦ってしまい、内覧者対応などが上手くいかないこともあるため注意が必要です。
マンションを少しでも高く売るために余裕のあるスケジュールで売却活動をするようにしてください。
ハウスクリーニングで部屋をきれいにする
マンションを少しでも高く売却するためのポイントの1つが、ハウスクリーニングで部屋をきれいにしておくことです。
1年〜2年住んだだけでもあちこちに汚れが染み付いたりするものです。
10年〜20年以上長く住んでいれば、いろいろなところに汚れやニオイが染み付いています。
毎日生活をしていると汚れに慣れてしまいますが、買主は初めて見るわけです。
汚れやニオイで清潔感がないマンションを買おうとは思いません。
中古マンションといっても数千万円するわけですから、見る側はとてもシビアです。
また、キッチンや浴室などの水まわりは特にチェックされます。
カビやサビがあれば致命的です。
マンションを少しでも高く売りたいのであれば、ハウスクリーニングを利用しましょう。
確かにコストはかかりますが、数万円できれいな室内にできるのであれば安いものです。
きれいで清潔感のある部屋にできれば、良い印象を与えやすくなり、売却が上手くいく可能性が高まります。
荷物を片づけて部屋を広く見せる
マンションを少しでも高く売却したい場合は、不要な荷物は極力片づけて、部屋が広く見えるようにしましょう。
不要な荷物があっては部屋や収納スペースが狭く見えてしまいます。
本来よりも狭く見えてしまうのはもったいありません。
特に収納スペースに広さを求める人は多いため、内覧者に悪い印象を与えてしまいます。
「荷物が大きいので置く場所がない。。」と困っている人は、レンタル倉庫なども検討をしましょう。
1ヶ月数千円で利用ができますし、多くの荷物を保管しておくことが可能です。
たとえ、元々が狭い部屋であったとしても、荷物を減らすことで広く・スッキリと見えます。
モデルルームのような魅力的空間をつくる
少しでもマンションを高く売却したい場合は、モデルルームのような魅力的な空間づくりをしましょう。
マンションのモデルルームや一戸建ての住宅展示場などを見学したことがある人はわかると思いますが、非常に魅力的な空間であり購買意欲が高まります。
また、何も家具・家電を置いていない部屋よりも生活のイメージがしやすくなります。
普段生活しているそのままの部屋でもいいですが、内覧者にとっては何の新鮮味も感じられない可能性があります。
内覧者の購買意欲を高めるためにも、モデルルームのように魅力的な空間づくりをしましょう。
自分でモデルルーム化が難しい場合は、ホームステージングの利用を検討するといいでしょう。
ホームステージングとは、売却予定のマンション・一戸建てなどをインテリアコーディネートしてくれるサービスです。
ただインテリアコーディネートをするだけでなく、マンションのターゲット層をマーケティングしたうえで、良い印象を与える室内空間を演出してくれます。
そのため、ホームステージングのサービスを利用することで、マンションが高く・早く売却できる可能性が高くなります。
家具や小物はレンタルなので、自分で新調する必要もありません。
コストはかかりますが、ホームステージングを利用することで高く売却できれば問題ありません。
WEBサイトにはたくさん写真を載せる
買主が中古マンションの情報を得るツールは、昔はチラシや情報誌がメインでしたが、現在は不動産サイトなどが主流です。
不動産サイトでは、物件の面積や築年数、価格、最寄り駅までの距離などの情報を確認できるだけでなく、室内の様子を写真でチェックできます。
物件情報よりも、写真で第一印象を決める人は多いものです。
写真が暗かったり数が少ないと、悪い印象を持たれることもあれば、そもそも印象に残らないケースもあります。
リビング、主寝室、和室、子ども部屋、キッチン、浴室、、、など、各居室・スペースを複数枚ずつ載せるなどして、写真はたくさん掲載しましょう。
写真が多い方が部屋の様子がわかりやすく、良い印象や安心感を与えます。
もちろん、載せる写真は暗いものではなく、明るくきれいな写真を載せるべきです。
ただし、写真を盛りすぎるのはいけません。
マンションを高く売却するためにも、写真は担当者としっかりと共有し、できるだけたくさん載せるようにしてください。
信頼できる不動産会社に依頼する
マンション売却を信頼できる不動産会社に依頼することも、高く売るためのポイントです。
不動産会社によって、実績やノウハウ、得意エリア、得意物件、販売ネットワーク、予算、担当者の熱意などが異なるため、同じ物件でも売却金額に差が出ます。
少しでも高く売却したのであれば、信頼できる良い業者に任せることです。
悪い業者を選んでしまうと、本来売れる価格で売れないうえに、売却期間も長くなってしまいます。
・販売実績が豊富である
・中古マンション販売を得意としている
・販売ネットワークが充実している
・営業担当者に熱意がある
・口コミ・評判が良い
・査定金額が高い
・マンションのあるエリアを得意としている
などのポイントを重視して不動産会社選びをするようにしましょう。
信頼できる良い不動産会社を選ぶことができれば、マンション売却に成功する可能性はかなり高くなります。
担当者との情報共有をマメにする
マンションを高く売却するためのポイントの1つが、担当者と情報共有をマメに行うことです。
情報共有をマメに行うことで、以下のメリットがあります。
・売主もサポートがしやすくなる
・業者・担当者の緊張感を維持できる
売却活動状況がわかることで、プロモーションや内覧対応、物件の見せ方などの課題点を掴むことができます。
課題点を把握できれば、売主ならではの解決案の提示やサポートができます。
売主の立場ならではの提案で売却状況が一気に前に進むことも珍しくありません。
また、定期的に売却活動の進捗を確認することで、業者・担当者は緊張感を維持しやすくなり、熱が冷めるのを防げます。
担当者とは情報共有をマメにすることで、マンション売却が上手くいく可能性が高くなります。
簡単に値引きをしない
あたりまえのことですが、簡単に値引きをしていたらマンションを高く売却することはできません。
買主は少しでも安くマンションを買いたいと考えているため、値引き交渉をしてくることが多いです。
「あと50万円安くなれば前向きに検討します」「120万円安くして3,000万円になりませんか？」など、値引きが可能かどうか話を持ちかけてくるでしょう。
本当に値引きをすることで購入を決意してくれる買主もいますが、既に購入意思が固まっているにもかかわらず、ダメもとで値引き交渉をしてくる買主もいます。
値引きしなくても売却できたのに値引きをしてしまうことは、売主にとって損でしかありません。
また、1度値引きに応じたら、「あと50万円下げてくれたら本当に買います」など、再び値引きを要求してくる買主もいますし、値引きがあったことを周囲に言ってしまう人もいますので、安易に値引きをするものではありません。
どうしても値引きが必要なケースもありますが、値引きしなくても売れるように、物件を気に入ってもらうことに力を注ぎましょう。
値引きをして足元を見られてしまうと、高く売るどころか安く売る羽目になってしまいます。
必ず複数業者で査定をする
マンションを高く売りたい場合は、必ず複数の業者で査定をして比較するようにしてください。
「知人に紹介されたので査定は1社しかしていない」「面倒だったので複数業者での査定はしなかった」などでは、高く売却できる可能性が低くなります。
なぜなら、マンションを高く売却するためには、実績があり信頼できる良い不動産会社に任せる必要があります。
そして、信頼できる良い不動産会社を選ぶ1つの方法が査定金額を比較することです。
そもそも査定金額が低い業者に依頼をしても、高く売れるわけがありません。
最初から1社に絞るのではなく、一括査定を行い、複数業者の査定金額を比べるようにしましょう。
そのうえで、査定金額が高い業者の中から、他の要素も含め総合的に判断をして依頼する不動産会社を決めます。
複数業者での査定は一括査定サイトを活用すれば簡単です。
わざわざ、すべての業者で個人情報を入力する必要もありません。
1度、個人情報を入力すれば、あとは希望の業者を選択するだけで査定依頼を出せます。
マンションを少しでも高く売却するために、必ず複数業者で査定をするようにしましょう。
専任媒介契約を選択する
不動産会社との媒介契約は3種類ありますが、専任媒介契約がおすすめです。
なぜなら、一般媒介契約だと複数社に依頼をするため本気で売却活動をしてくれない可能性があります。
また、専属専任媒介契約だと完全に任せっきりになるためです。
専任媒介契約であれば1社のみに依頼するため、業者も本気で売却活動をしてくれますし、売主が見つけた相手と直接契約もできます。
不動産会社が力を入れて売却活動をしてくれるので、専任媒介契約を選ぶことで高く売れる可能性があります。
内覧時はおもてなしの心で準備・対応する
マンションを高く売却したいのであれば、内覧時におもてなしの心で準備・対応することが大事です。
マンション売却において、非常に重要なのが内覧です。
内覧で買主にどのような印象を与えられるかで、高く売却できるかどうかが決まります。
内覧の際はおもてなしの心を持って、部屋を見せられる準備や対応をするようにしましょう。
具体的には以下のような準備・対応です。
・室温を調整しておく
・部屋をきれいにしておく
・照明を点検して明るくしておく
・部屋に染み付いたニオイを取り除いておく
・明るい雰囲気で対応する
・相手が知りたい情報は事前に調べておく
・物件の特徴などを資料にまとめておく
・質問にはすべて答えられるようにしておく
・敬語を使い適度な距離感で接する
・挨拶をする
などです。
数千万円のものを売却しようとしているのですから、いずれもあたりまえのことばかりです。
相手に嫌な思いやストレスを感じさせないようにしましょう。
おもてなしの心を持ち、しっかりと準備・対応することでマンションが高く売れる可能性があります。
マンション売却にまつわる疑問
マンションを売却するにあたり、「リフォームってした方がいい？」「賃貸の方がいいのかな？」など、疑問を持つことは当然のことです。
ここでは、よくある疑問の「リフォームの必要性」や「賃貸VS売却」について見ていきましょう。
マンションを売却する際にリフォームは必要？
マンションを売却する際は、特にリフォームする必要はありません。
もちろん、リフォームをして売却してもいいのですが、「リフォームをしないと売れないのでは？」ということはないので安心してください。
そもそも、中古マンションを探している理由の多くは「新築よりも安いから」です。
リフォームをすると、リフォーム費用分も価格に上乗せして売ることになるため、どうしても売却価格が高くなってしまいます。
中古マンションは価格重視で選ぶ人たちが多いため、変にリフォームをして価格が高くなるよりも、リフォームをせずに安く売った方が買い手は見つかりやすかったりします。
そのため、少しでも安く販売するようにした方が売却はしやすいです。
また、リフォームは人の趣味趣向が出るものですので、買い手を制限してしまうことにもつながります。
中古マンションを探す人たちの中には、「物件を安く手に入れて自分たちの好きなようにリフォームをしたい」と考えている人も多いです。
その人たちからすれば、既にリフォームしてある物件は選択肢にも入りません。
お金がかかるうえに、売却しづらくなる可能性もあるため、必ずしもリフォームする必要はないのです。
マンションを売却か賃貸で迷ったら「売却」がおすすめ
「賃貸に出すか、売却するか迷っている」「家賃収入もいいし、まとまったお金が入るのもいいし、どちらも捨てがたい」など、マンションを賃貸か売却で迷っている人も多いのではないでしょうか。
マンションを売却と賃貸で迷った場合は、以下4点の理由から売却がおすすめです。
一気にお金が入ってくる
マンション売却であれば、一気にお金が入ってきます。
売却までに数ヶ月〜1年前後かかる可能性はありますが、まとまったお金が入ってくるのは魅力です。
新居だけでなく、車の購入費用や老後資金、日々の生活費など、さまざまなことに使うことができます。
賃貸の場合は家賃収入となりますが、毎月の利益は月数万円程度です。
管理費等のコストもあるため、利益は思ったより少ないものです。
まとまった金額まで貯めるには相当な時間がかかります。
将来リスクがない
売却の場合は物件自体を手放すため、基本的にリスクを負うことはなくなります。
しかし、賃貸の場合はマンションを所有し続ける必要があるため、さまざまなリスクを負う可能性があります。
たとえば、空室リスクや家賃滞納リスク、金利上昇リスクなどです。
入居者が確保できなければ収入が途絶えますし、金利が上がればキャッシュフローが減少してしまいます。
物件の老朽化に伴う資産価値の下落もあります。
賃貸に出したからといって、今後の家賃収入が保証されているわけではないことを理解しておきましょう。
ローンが利用しやすい
マンションを売却する際、抵当権抹消のために住宅ローンを完済しなければいけません。
しかし、賃貸の場合、完済する必要がないため、家賃収入を得ながらローン返済が続きます。
売却であればローン残債がなく返済負担率が低くなるため、車のローンや教育ローン、新たな住宅ローンやアパートローンなども利用しやすいです。
ですが、賃貸の場合は既存の住宅ローンがあるため返済負担率が高くなり、新たなローンが利用しづらくなります。
売却であれば、高額なローンも利用しやすいのがメリットです。
売却条件が悪くなる
売却ではなく賃貸に出すと、この先、売却条件が悪くなる可能性があります。
なぜなら、不動産市況が冷え込む可能性があるためです。
消費増税や東京オリンピック閉幕、羽田新ルート、高齢者増加、空き家増加、生産緑地など、これから不動産業界にとってネガティブな問題がいくつも待ち構えています。
不動産市況が冷え込めば、需要が少なくなり、買い手が見つかりづらいうえに売却価格も安くなってしまいます。
また、賃貸に出してしまうと投資物件として売却されるため、収益性が高くないと評価が低くなり、売却価格が下がってしまう恐れもあります。
ケース別に見るマンションの売り方
「マンションを売る」といっても、いろいろなケースのマンションの売り方があります。
ここでは、よくあるケースについて紹介していますので、売却の参考にしてください。
売り先行?買い先行？マンションの住み替えを行うケース
「今のマンションを売却して新しい家に住み替えをする予定だけど、先に家を買った方がいいの？」など、マンションを売るのが先か、新しい家を買うのが先か迷っている人も多いのではないでしょうか。
住み替えの場合、
・売り先行：先にマンションを売却して新しい家を買う
・買い先行：先に新しい家を購入してマンションを売る
2つの流れがあり、どちらの方法で進めていくかによって資金など諸々の準備が変わってきます。
売り先行と買い先行、それぞれの特徴やメリット・デメリットは以下のとおりです。
売り先行
売り先行は、現在住んでいるマンションを先に売却したうえで、住み替え先の家を購入します。
売り先行のメリットは資金的な余裕ができることです。
先にマンションを売却するため、手元に入ってくる売却代金を新しい家の購入費用に充てることができます。
住んでいたマンションの住宅ローンも完済しているため、ダブルローンにもならず、次のローン審査も通りやすくなります。
また、マンション売却の目処が立ってから、住み替え先の購入を進めていくので、売却期限を気にする必要もありません。
余裕を持って売却活動ができるため、買主との交渉も有利に進めやすいです。
売り先行のデメリットとしては、仮住まいが必要になること、気に入った物件の購入チャンスを逃す可能性があることです。
先にマンションを売却しているため、新しい家を購入するまでの間、住むところを確保しなければなりません。
すぐに住み替え先の購入ができればいいですが、気に入る物件が見つからないなど時間がかかった場合は、その分仮住まい費用の負担が大きくなります。
仮住まいはウィークリー・マンスリーマンションやホテルなどです。
そして、マンションを売却するまで新しい家の購入はしないため、気に入った物件が見つかったとしても、他の人に取られてしまう可能性があります。
特に、売却に時間がかかった場合は注意が必要です。
どれだけ気に入った物件が見つかっても、タイミングが合わず購入チャンスを逃してしまう恐れがあります。
買い先行
買い先行は、マンションの売却が完了する前に住み替え先を購入する方法です。
新しい家を買ったうえで、所有しているマンションを売ります。
買い先行のメリットは、住み替え先である新しい家をじっくりと探せることです。
売り先行の場合は、気に入った物件があってもマンションが売れるまで購入ができないので、機会損失を起こす可能性があります。
しかし、買い先行の場合は先に家を買うため、納得がいくまで時間をかけて気に入る物件を探すことが可能です。
また、新しい家を購入したうえでマンションを手放すため、ウィークリーマンションなどの仮住まいを手配する必要がありません。
一方、買い先行のデメリットは資金的なものです。
マンションを所有した状態で新しい家を購入するため、マンションの住宅ローンと新しい家の住宅ローンでダブルローンになる可能性があります。
マンションの売却が完了するまでは、2つのローン返済があるため負担がかなり大きくなります。
また、新しい家のローン審査自体も厳しいものとなるため、そもそも住み替え先の購入ができない可能性もあります。
ダブルローンで審査が通るには、十分な収入や自己資金が必要です。
買い先行の場合は、マンションの売却が決まるまで2つのローン返済が続くため、十分な生活資金を用意しておくといいでしょう。
スムーズにいっても売却までには半年前後はかかりますし、1年以上売れないケースもあるためです。
どちらかで迷ったら「売り先行」がおすすめ
各家庭で状況も異なるため、最終的に売り先行・買い先行どちらを選ぶかは、売主の判断です。
どちらの方法にもメリット・デメリットがあるため、それらを把握し、しっかりと対策したうえであればどちらを選んでもいいでしょう。
しかし、もしどちらを選ぶか迷っている場合は売り先行がおすすめです。
なぜなら、買い先行のようにダブルローンになる心配がないですし、頭金などまとまったお金を別に用意する必要もありません。
買い先行の場合は「家を買ったけど、マンションが売れなかったらどうしよう」「いつまで2つのローン返済期間が続くのだろう」という不安と闘い続けなければいけませんが、売り先行の場合はそれがありません。
・まとまったお金（売却代金）が入り、新しい家の資金に使える
・ローンを完済しているので審査も安心
など、資金的なデメリットがないことがおすすめの理由です。
ローン残債があるマンションを売却するケース
多くの人が35年の住宅ローンを利用しているため、売却を考えているマンションに住宅ローンが残っているケースはよくあるものです。
「ローン残債があると売却できないのでは？」と心配する人もいるかもしれませんが、ローンが残っているマンションでも売却することが可能です。
ただし、ローンを残したまま売却することはできません。
なぜなら、抵当権が設定されているためです。
そのため、売却するにはローンを完済して抵当権を抹消することが必要になります。
①マンション売却代金で完済する
②貯蓄など他の資産で完済する
③別のローンを利用して完済する
ローン残債よりも売却代金が多い場合は売却代金で完済できますが、ローン残債より売却代金が少ない場合は②③どちらかの方法で完済します。
貯金など十分な資産がある場合はそれらで完済し、難しい場合は別のローンを利用して住宅ローンを支払います。
ただし、別のローンを使う場合は住宅ローンよりも金利が高く返済期間が短いため、毎月の返済負担が大きくなる可能性が高いため注意してください。
ローン残債を完済すれば、抵当権が抹消されて売却できるようになります。
ローン残債がある場合は、どのようにして完済するかも資金計画を立て、進めるようにしてください。
相続したマンションを売却するケース
親から相続したマンションを売却するケースも少なくないでしょう。
相続したマンションを売却する際の主な流れは以下のとおりです。
①遺産分割協議の実施
②相続登記で名義変更
③売却
それぞれの内容について見ていきましょう。
①遺産分割協議の実施
遺産相続したマンションを売却する場合は、まず遺産分割協議を行います。
遺産分割協議によって、誰がどの資産をどれくらい相続するのか明確になります。
遺言書などで既に資産の配分内容が決まっている場合はいいですが、決まっていない場合は協議して配分を決める必要があります。
遺産分割協議を行い、相続人全員が納得していないと後でトラブルになる可能性もあります。
②相続登記で名義変更
相続したマンションを売却する場合、相続登記で名義変更する必要があります。
そのままだと親などの被相続人名義になっているためです。
名義が亡くなった人のままであれば売却を進めることはできません。
そのため、売却する場合は事前に名義変更を行います。
③売却
遺産分割協議は名義変更が完了したら、売却へと移ります。
売却で行うことは、通常の流れと一緒です。
業者選びや打ち合わせ、内覧対応などをして売却をします。
また、売却をした翌年の2月〜3月の間に確定申告をすることを忘れないようにしましょう。
ちなみに、マンションをはじめ相続した物件を処理する方法には、以下3つがあります。
●換価分割：マンションなどを現金化して相続人で分ける方法です。
代表者が物件売却を行い、売却完了後に相続人に分配します。
現金で分けるためトラブルが少ない特徴があります。
●代償分割：相続人の誰か1人がマンションを所有し、他の相続人には現金を仕払う方法です。
●共有分割：共有登記をすることで、複数人で1つの不動産を所有する方法です。
相続したマンションを売却する場合は、事前に話し合いを行い、計画性を持って進めるようにしてください。
事故物件マンションを売却するケース
「殺人事件があった」「転落事故が発生した」「孤独死があった」などで、所有するマンションが事故物件になった場合は、売却にあたり以下の注意点があります。
事故物件は告知して売却する
売主としては事故物件であることを、できれば知られたくないものです。
なぜなら、事故物件になると、売却価格が相場よりも大幅に下がるうえ、多くの人が敬遠するため買い手が見つかりづらくなります。
しかし、事故物件であることを隠してマンション売却をした場合、告知義務違反となり、損害賠償請求や契約解除のリスクを負う可能性があります。
6年〜8年前の事故でも裁判で契約解除や違約金を認める判例が出るなど、「少し前の事故だから関係ないだろう」ということはありません。
事故物件であることは隠さず、不動産会社にも共有し、しっかりと告知したうえで売却するようにしましょう。
相場よりも大幅な値下げが必要
事故物件の場合は、一般的な相場よりも値下げが必要になります。
なぜなら、事故物件でないマンションと同じような価格で販売しても売れないためです。
物件や事故の度合いにもよりますが、殺人事件が発生した場合は相場よりも20%〜50%程度安くしないと売れないと言われています。
売却価格が大幅に下がるため、住宅ローンをどのようにして完済するのか考えておかなければいけません。
売却代金で完済することは難しいでしょうから、貯蓄や他のローンなどで大部分をカバーしなければいけません。
事故物件を売却する場合は、事前に綿密な資金計画を立て、相場より安く売っても問題ないようであればそのまま進めていくといいでしょう。
もし、ローン完済が難しい場合や安く売るのに納得がいかない場合は、継続して住み続けたり賃貸に出すのも選択肢です。
【経験談】マンション売却の成功談・失敗談
マンション売却には、多くの成功談や失敗談があります。
どのような成功談・失敗談があるかを知っておくことで、リスク管理や対策もしやすくなります。
ここでは、成功談・失敗談として取り上げられることも多い、内覧に関する成功談と業者選びに関する失敗談をいくつか紹介しています。
内覧にこだわって対応したことで早期・高値売却を実現！
内覧にこだわったことで、満足度の高いマンション売却ができたという成功談は多いです。
ここでは、内覧に関する成功談を見ていきましょう。
この他にも、たくさんの成功談があり、いかに内覧にこだわるのが重要かがわかります。
・ハウスクリーニングやニオイ対策もしたうえで内覧者を迎えたので、部屋に入ったときから「新築みたい！」「すごいきれい！」と大喜び。
「この状態だったら割安に感じる！」と好印象でした。
結果、相場よりも若干高い金額設定だったにもかかわらず、すぐに契約に至りました。
・大きな荷物は近くのトランクルームに預け、家具などの設置も普段の生活とは変え、モデルルームをつくりました。
内覧者も「新築のモデルルームみたい！」と喜んでくれ、後日契約。
購入に至った最大の理由を聞くと、モデルルームに魅力を感じ、こんな生活を送ってみたいと思ったことだそうです。
大変でしたが、時間をかけてモデルルームをつくって良かった。
・本当はホームステージングなど、いろいろと利用したかったのですが、予算の都合上お金をかけずに精一杯のおもてなしをすることにしました。
そこでやったことが、部屋の掃除や荷物の片づけ、資料作りなどです。
特に効果的だと感じたのが資料作りです。
自分がマンションを探しているときのことを思い出し、周辺の店舗・施設情報や人気のある飲食店、スーパー情報、幼稚園や小学校、マンションの共用施設ルール、日当たりや風通し、ゴミ捨て日、物件の特徴などの情報を写真付きで作成。
買主は自宅に帰っても物件の特徴や生活のイメージができたうえに、「ここまで親切に対応してくれるなら信頼できる」と、気に入ってくれたとのことで契約に至りました。
買主にとっては、内覧での印象が1番です。
印象が良ければ前向きに進みますし、印象が悪ければ話は止まってしまいます。
いろいろな物件を見ている人も多いからこそ、徹底してこだわり、おもてなしの心を持って接することが大事です。
担当者の対応が悪かったうえに安い金額での売却
失敗談でよく見られるのが、業者選びに関するものです。
どの業者にするかによってマンション売却の金額や期間なども変わってくるため、多くの人が重要だと考えています。
ここでは、業者選びに関する失敗談について見ていきましょう。
・近くにあるし、チラシもよく見るためA社に売却を依頼しましたが、担当者の対応は遅いし、特に一生懸命販売している様子もなく最悪でした。
相場よりもやや安い価格に設定しているのに、やたら値下げを要求してくるし、こちらに対してほとんど情報共有もないし、不信感でいっぱいでした。
別の業者への変更を考えたタイミングでマンションが売れたため、結果オーライという感じで納得していました。
ところが、後日、同じマンションの部屋が売りに出されていて、売却価格はうちよりも高く、買い手もすぐに見つかったと聞きました。
部屋の状態はうちの方が良かったのに、200〜300万円安く売ることになっていて唖然としました。
・1社でしか査定しなかったことが間違いでした。
そのまま進めてしまい、売却はできたものの、後日、別の不動産会社に勤める知人に話を聞くと「その物件だったら間違いなくもっと高く売れたよ！」と言われました。
実際に周辺相場などの資料を見せてもらうと、相場よりも安い価格で売却されていました。
「安くしないと売れ残る可能性がある」と言われ、値下げに応じたのも失敗でした。
相場や他の業者をもっと調べておくべきだったと後悔しています。こ
れからマンション売却を検討している人は、しっかりと多くの業者で査定をして、高く売れて信頼できる不動産会社を選んでください。
業者選びは非常に重要で、マンション売却の結果を左右します。
マンションを売却する際の注意ポイント
マンション売却の注意ポイントを知っておけば、事前に対策を講じることができ、早く・高く・スムーズに売却を進めやすくなります。
ここでは、マンションを売却する際に押さえておきたい注意ポイントを紹介していますので、一つひとつ確認していきましょう。
不動産会社を適当に選ばない
マンションを売却する際の注意ポイントの1つが、不動産会社を適当に選ばないことです。
なぜなら、どの業者に売却を依頼するかで売却代金や売却期間が変わるためです。
実績があり信頼できる良い不動産会社に依頼できれば、満足のいくマンション売却ができる可能性が高くなります。
不動産会社は慎重に選ぶようにしましょう。
売却活動を業者に任せっきりにしない
不動産会社はマンション販売のプロではありますが、業者に任せっきりにしないようにしてください。
なぜなら、売主の方がマンションの特徴や魅力について知っていることの方が多いためです。
また、情報共有を密に行ったり、内覧も含めて参加することで、売却がしやすくなります。
買主としても、どんな売主が住んでいるマンションかわかった方が安心できるものです。
1社だけの査定にしない
業者を選ぶ際は、始めから1社だけに絞るのはやめましょう
いくら知人の紹介や付き合いがある業者だったとしても、複数業者で査定をするべきです。
複数業者で査定をすることによって、高く評価してくれる業者を見つけることができ、マンションを高値で売却することができます。
タイトなスケジュールでの売却は避ける
マンション売却をする際は、タイトなスケジュールはできるだけ避けましょう。
スケジュールに余裕がないと、期限が決まっていて早く売ることを優先するため買主との交渉が不利になってしまいます。
マンションを売却する際はスケジュールに余裕を持たせることが重要です。
そうすれば、早く売ることよりも高く売ることを優先できます。
ネガティブな情報こそ共有する
マンション売却をする場合、不動産会社にはできるだけ良い情報だけを共有したいと考えるでしょう。
しかし、良い情報だけでなく悪い情報こそしっかりと共有すべきです。
不動産会社は売主から提供された情報などをもとに買主に説明をします。
もし、説明していないネガティブな情報が後からわかった場合はトラブルに発展する可能性があります。
売主には瑕疵担保責任もあるため、ネガティブな情報こそ共有するようにしましょう。
内覧準備を疎かにしない
内覧を軽視して対応を疎かにしてしまうと、魅力的な物件だったとしても売れなくなる可能性があります。
内覧前に部屋をきれいにして、モデルルーム化するなど、好印象を持ってもらえるような準備をしておきましょう。
内覧の対応が疎かだと、悪い印象を持たれてしまう恐れがあります。
売り出し価格は高くしすぎない
不動産会社と話し合って売り出し価格を決めるわけですが、高くしすぎないようにしましょう。
売主の「高く売りたい」という気持ちはわかりますが、相場より高くなると買い手が見つかりづらくなります。
よほど魅力的な物件であればいいですが、そうでない場合は機会損失を起こしてしまいます。
相場とかけ離れた売り出し価格にしないようにしましょう。
簡単に値下げをしない
マンションを売却する際は、簡単に値下げをしないことです。
少しの期間売れていないと、不動産会社から値下げの提案を受けますし、買主からの値下げ交渉もあります。
値下げをすると利益が少なくなるため、簡単に値下げをしないようにしましょう。
1度値下げをしてしまうと、その後も事あるごとに値下げを要求されてしまいます。
資金に余裕がない場合は買い先行で進めない
住み替えの際、資金に余裕があるのであれば買い先行でも問題ありません。
しかし、資金に余裕がない場合は、売り先行の方がいいでしょう。
買い先行だとマンションを所有しながら住み替え先を購入するため、2つの家のローンや維持管理費を支払わなくてはなりません。
売り先行であれば売却して得た資金を、住み替え先購入に使えますし、2つの家を同時に維持する必要もありません。
売却後の確定申告を忘れない
マンション売却後の話になりますが、確定申告を忘れないようにしましょう。
売却して利益が出ている場合は申告をして、必要であれば譲渡所得税を納付します。
確定申告書の作成や必要書類の準備など、意外に時間がかかるものです。
売却をしてから確定申告の時期まで長く間が空く場合もあるため、確定申告を忘れないようにしてください。
まずは住宅ローン残債を調べること
マンションの売却を考えた場合、まずは住宅ローン残債を調べましょう。
住宅ローンを利用している場合は、抵当権が設定されているため、売却にあたりローンを完済しなければいけません。
売却で入ってくるお金で完済できるのであればいいですが、できない場合は別の方法で完済するか、売却しないという選択になってきます。
売却代金で足りない場合は貯金や援助等で完済できるのか確認しないといけません。
他のローンを利用するのであれば、審査は通るのか、毎月返済は問題ないのか調べる必要があります。
マンションという高額な商品を売買するわけなので、良い結果を得たいのであれば、しつこいくらい確認をして慎重に進めていくことが大事です。
まとめ
今回は、マンション売却の流れや高値で売却する方法、注意点やよくある疑問点などについて紹介いたしました。
ここで紹介した流れや注意ポイントなどを参考にすることで、より早く・より高く売却することが可能です。
これからマンション売却を考えている方は、ぜひ参考にしてください。
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